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    如何通过卖场布置提升业绩

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    如何通过卖场布置提升业绩

    在品牌营销时代,卖场不再是简单囤积商品的销售场所,科学的布局设计成为卖场经营发展的关键制约因素。零售企业卖场设计与消费者心理是有着密切联系的。人的心理现象是多种多样的,但归纳起来可分为:心理过程——认识、感情和意志,个性心理——个性的心理倾向性及个性的心理特征两大类。每个人在任何时候所产生的心理活动,都是这两类心理现象若干部分参与结合成整体的心理活动,都是这两类心理现象相互联系、相互作用的结果。因此,在设计零售商店卖场前,就要了解、掌握影响消费者购买行为的心理活动,了解、掌握消费心理特点,并与之相适应,达到最佳设计效果。一般来说,超市卖场布局最终应达到两个效果:第一,顾客与店员行动路线的有机结合。对顾客来说,应使其感到商品非常齐全并容易选择。对店员来说,应充分考虑到工作效率的提高,第二,塑造即创造舒适的购物环境。
    卖场布置通常涉及到以下几个方面:
    一、通道动线设计
    卖场通道的设计,超市的通道划分为主通道与副通道。主通道是诱导顾客行动的主线,而副通道是指顾客在店内移动的支流。超市内主副通道的设置不是根据顾客的随意走动来设计的,而是根据超市内商品的配置位置与陈列来设计的。良好的通道动线设置,就是引导顾客按设计的自然走向,走向卖场的每一个角落,接触所有商品,使卖场空间得到最有效的利用。以下各项是设置超市内通道时所要遵循的原则。
    (1)足够的宽
    所谓足够的宽,要保证顾客提着购物筐或推着购物车,能与同样的顾客并肩而行或顺利地擦肩而过,避免发生冲突,减少购物的欲望。。
    (2)通透
    通道要尽可能避免迷宫式通道,要尽可能地进行笔直的单向通透通道设计。在顾客购物过程中尽可能依货架排列方式,将商品以不重复、顾客不回头走的设计方式布局,避免顾客在购物时产生疲惫感。
    (3)少拐角
    少拐角处是指拐角尽可能少,即通道途中可拐弯的地方和拐的方向要少。有时需要借助于连续展开不间断的商品陈列线来调节。我们可以看到,大多零售卖场都是以十字线路来设计通道,商品货架笔直整齐的排列与主通道的两端。
    (4)没有障碍物
    通道是用来诱导顾客购买商品的,通道应避免死角。在通道内不能陈设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备,以免阻断卖场的通道,损害购物环境的形象。
    (5)强迫购买路线
    不知道大家发现没有,许多卖场设计都是入口设计至最高层,出口设计至最低层。顾客经历整个购物过程必定途径整个卖场。
    二、商品陈列设计
    有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲,并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本原则,包括促销性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。
    1、促销性
    陈列必须确实有助于增加店面的销售。努力争取有助于销售的陈列位置。增加促进销售的陈列位置被称为促销位??渴菟祷?,(特定位置的陈列前后销售对比记录)主通道堆码促销、TG台促销、收银台促销无疑成为每个供应商希望争夺的聚财宝地。
    主通道堆码
    TG台
    收银台促销位
    2、吸引力
    充分将现有商品集中堆放以凸显气势;正确贴上价格标签;完成陈列工作后,故意拿掉几件商品,一来方便顾客取货,二来造成商品销售良好的迹象;可以运用整堆不规则的陈列法,既可以节省陈列时间,也可以产生特价优惠的意味。
    3、方便性
    商品应陈列于顾客便于取货的位置,争取较好的陈列点,争取使顾客能从不同位置、方向取到商品;保证货架上有80%以上的余货,以方便顾客选购。
    4、价格
    价格要标识清楚,价格标签必须放在醒目的位置。促销POP数字的大小也会影响对顾客的吸引力。促销POP的通常标注促销价格及原价,以前者大,后者小的原则书写。
    5、稳定性
    商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时,既要考虑一个可以保持吸引力的位置,也要考虑到堆放的稳定性,确保商品陈列的安全性。
    三、气氛布置
    卖场通道设计、商品陈列设计都属于硬布置,即此类布置较稳定,不会经常更换,因为这是根据消费习性来的。也有的卖场会定期根据销售情况,对卖场的货架排面进行调整。但由于消费者对卖场的熟悉程度影响到了购物的便利性,所以卖场的整体硬布置调整是不能经常的,但一成不变的购物环境又会使消费者产生疲惫感。为解决这种变与不变的矛盾,卖场通常引入软布置的方法。
    卖场软布置包括导视系统和气氛渲染布置。导视系统即卖场内引导顾客购物的视觉引导布置,包括各类功能指示牌。如各商品分区指示,各服务分区指示等,也就是我们通常说的VI系统的一部分。
    从对销售的直接促进成效来看,气氛渲染布置无疑成为关键点。气氛渲染就是根据不同的销售状态给卖场穿上适合的外衣,从上到下,穿衣戴帽。布置的点位包括卖场大门、卖场上空、促销活动区、促销背景墙、地面、收银区、服务台等。应用的包装形式以软性的可更换的印刷品、广告制品为主。
    不管是硬布置还是软渲染,前者强调功能性,后者着重艺术感。大卖场只有将这对孪生姐妹共同重视,协调培育,才能为卖场经营创造最大化的贡献。

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